Тема о том, чем мы можем быть полезны друг другу

Andrew:

”По продажам, или по закупкам? :)“

И то и то.

Andrew:

”а) бонус от личных продаж;
б) бонус от продаж всех менеджеров;
г) бонус от роста продаж.“

а) может не зароботать в плане мотивации, т.к. некоторым достаточно б) и г), распределенным на весь круг работников.

ElenY:

”И то и то.“

Ну, смотрите. Когда я был маленьким, мне нужно было продать VPN из 40 точек в один очень крупный ФГУП — сумма сделки была такова, что мой бонус тянул на половину машины, на которой я тогда ездил. Это был один их немногих случаев, когда я сознательно нарушил "правило 4-х встреч", которое гласит, что если вы не подписываете договор на 4-й встрече, вы не подпишите его никогда. Я встречался с директором по АХЧ этого ФГУПа 8 раз. На восьмой мне надоело, и я решил поговорить с ним о дополнительных организационных расходах. Поговорили мы успешно, размер расходов я быстро согласовал с владельцем компании, где работал, и во время 9-й встречи мы договор благополучно подписали. Понятно, что довольны были все. Как работать с ГОСами в нашей стране по-другому, я не знаю до сих пор. Как это ни печально.

В принципе, я считаю, что откат — это зло. При этом откат подразумевает определенный комфорт в отношениях — лицо, откат получившее, будет потом всячески прикрывать возникающие шероховатости в отношениях и в бизнесе. То есть, с одной стороны, откат развращает покупателя, с другой стороны, расслабляет продавца. Поэтому, если есть возможность, нужно его избегать.

Дальше — просто вопрос целесообразности. В том случае, когда контрагент намекает на откат, всегда есть выбор — согласиться и заплатить, но получить выгодный контракт и заработать, или позвонить его начальству и сообщить о происшествии. Но в этой ситауции очень сложно предсказать дальнейшее развиие отношений с этой компанией. Нужно решать — стоит ли игра свеч.

Дальше. Я не раз сталкивался с менеджерами, практикующими "откат с отката". Я считаю, что их нужно увольнять моментально и без разговоров. Имидж компании дороже, чем прибыль от подобных сделок.

С точки зрения руководителя компании, сотрудник которой получает откат при закупке чего-либо, увольнять сразу и без разговоров.

Что касается меня лично — откаты давал, но никогда не брал. И не возьму. :)

Денис_Т:

”В определенный момент (он довольно скоро может наступить) снижение "входа" может достигнуть своего предела. И тогда что?“

Во-первых, остается процент от вилки, которую нужно поддерживать. :) Во-вторых, если при этом будут хорошие продажи, ассортимент товаров и, следовательно, простор для снижения цен будет постоянно расширяться. :) В-третьих, если бизнес растет, менеджер по закупкам плавно может стать менеджером по развитию бизнеса. Это — тоже очень неплохой стимул.

ElenY:

”а) может не зароботать в плане мотивации, т.к. некоторым достаточно б) и г), распределенным на весь круг работников.“

Именно по этому любое "на круг" — зло. Общими могут быть штрафы, но бонусы работают именно тогда, когда они ндивидуальны. Общий бонус расслабляет — всегда найдется балласт, который решит пару неделек поработать спустя рукава, зная, что сосед в этом месяце хорошо продал, следовательно, отдел получит хороший бонус. Но штука в том, что и соседу становится не интересно хорошо продавать, т.к. он видит, что бонусы от его работы получат люди, которые ничерта не делают. В результате любые коллективные бонусы имеют свойство перетекать из разряда средств мотивации в разряд средств демотивации.

scrat:

”Андрей может рассказать в общих чертах, но ты должен понимать, что "по телефону врач диагноз не ставит"(с).“

Прав на 250%. :)

angel-lika:

”А работу не подкинете?“

www.hh.ru

Там масса работы. :)

Денис_Т:

”А как быть в производственных компаниях с закупщиками? Вот, например, узкая специализация - металлопрокат, определенный сортамент. Тогда что? Меня ассортимент не волнует, нужна, скажем, труба профильная да уголок, тогда что? Говорят - найди. Ценник ниже рынка на 25% надо. Нахожу сходу -20% от рынка и еще 5 смогу отжать попозже (т.к. с конторой еще не работали и друг друга не знаем). И вот полученные 25%, как хотели. И жать дальше некуда, предположим, что в "0" никто продавать не захочет. И?“

А какой у вас в данной ситуации стимул найти эти самые исходные 25%? Он вообще есть? Ведь свою зарплату вы и так получите — даже если 5% возьмете откатом, а 20% принесете в компанию? ;) В чем тогда бизнес менеджера по закупкам? Как его промотивировать? :)

Повторюсь, я не говорю, что моя точка зрения в отношении мотивации закупщиков однозначно верна. Ибо я никогда их не мотивировал. Я просто размышляю. :) С удовольствием выслушаю, как нужно правильно мотивировать менеджеров по закупкам. : )

scrat:

”Денис_Т , производство и тограши метеллопрокатом - это разные вещи. На производстве другие приоритеты.“

Да, разные, не то слово. Но и там пытаются какие-нибудь проценты придумать. А самое фиговое, что многие думают, что снабженцы и закупщики так себе ребята и зарплаты нормальной не достойны. А потом говорят, что все они люди нехорошие и откатами балаются. Я, конечно, понимаю, что денег много не бывает, но... Зарплата в 20т.р. это мотивация? И как поведет себя человек в зарплатой в 20т.р., когда ему предлагают за сделку его же оклад или того больше?

Andrew:

”Как его промотивировать? :)“

1) Нормальным окладом;

2) премией (но не %-ом) за выполнение конкретной задачи в установленные сроки.

А у нас обычно как: вот те зарплатка 20т, ездить надо - платишь сам; телефон оплачивать не будем; питание за свой счет; зарплатка серенькая, так что про отпуск и больничный сами додумайте; ах да, мы вам ОМС сделаем!

Пффф...

scrat:

”Это легко вычисляется и чел вылетает с работы со скоростью звука. Иногда и с "волчьим билетом".“

С таким же успехом это может не вычисляться. Все зависит от головы, как у закупщика, так и у его начальства. Правда если начальство в тм же мести себе лапу греет, то да, вычислят быстренько =)